Conoce a Darío Buhigas
Darío Buhigas es Ingeniero informático con más de 20 años de experiencia en empresas tecnológicas desempeñando funciones técnicas y comerciales. Actualmente es consultor comercial en Velneo. En este episodio nos aportará su experiencia en forma de tips muy interesantes para cualquier autónomo o empresa que desarrolle software y, lógicamente desee venderlo para hacer crecer su negocio.
Lo más importante de desarrollar software es venderlo
- Una empresa de desarrollo de software es, ante todo, un negocio. Pongámonos en la piel de un programador, un técnico y hablemos sobre “el negocio”.
- La frustración de vender software siendo programador. Reflexión personal, en base a la experiencia, donde me doy cuenta de que hace falta algo más que programar para vender.
- Mediados de los 90. Comienzo a leer sobre inteligencia emocional, liderazgo, comunicación, algo más que cociente intelectual.
- Dale Carnegie (base del marketing moderno).
- Movimiento psicológico moderno “entrevistas de ayuda”, entrevista centrada en el cliente. Carl Rogers. No me adentraré en la propia entrevista, lo dejaremos para otra charla…. Continuamos
- Para vender software hay que saber tratar con las personas.
- Descubrí estudios que decían que en campos tan técnicos como la informática, alrededor del 15 por ciento del éxito económico de cada persona se debe a sus conocimientos técnicos, y el 85 por ciento restante se debe a su pericia en ingeniería humana: a su personalidad y a su habilidad para tratar con la gente.
- John D. Rockefeller dijo que “la habilidad para tratar con la gente es un artículo que se puede comprar, como el azúcar o el café”. “Y pagaré más por esa habilidad que por ninguna otra”.
- ¿Eres competente “consciente” cuando vendes aplicaciones?
- ¿Cómo vender software a puerta fría?
- Antes de salir a la calle hay que
- 1. Planificar
- 2. Preparación Mental. Creer que lo puedo conseguir
- 3. Actitud. Ganas de hacerlo
- Hay que preparar la prospección Elige un segmento y vete a por él.
- ¿Y cómo puedo saber qué necesita ese clientes antes de visitarlo?
- Toma de contacto con la empresa ¿Quién y por qué medio?
- El gerente, el responsable informático, el financiero… El decisor.
- La cita/reunión puedes conseguirla por diferentes vías: llamando por teléfono 5%, escribiendo un correo 5%… o entrando por la puerta.
- La puerta fría para vender software.
- 50% de éxito.
- Eso sí, hay que saber hacerlo, aplicar un método.
- Tengo que reunirme con la persona adecuada, no con otra. Pero sabes que cuando entres en una empresa, pulses el interfono, llegues a la garita de seguridad, quien te recibe no es tu interlocutor, suele ser un filtro, alguien que cobra precisamente para que no pasen listillos como tú.
- Superar las barreras de la venta de software a puerta fría.
- Aquí has de usar dos principios. El primer principio es: agotar los ¿para qué es?
- Si por cualquier circunstancia no pueden recibirte, no está quién buscas, utiliza el segundo principio, termina siempre con una pregunta.
- Si tu filtro se levanta para hablar fuera de tu presencia con tu interlocutor, no le des la tarjeta de visita, que le pique la curiosidad por venir a verte, no le des un motivo para no recibirte con un “ya tenemos un programa informático de esos”.
- Si no consigues sentarte, intenta por lo menos irte con una cita cerrada en la agenda. Créeme que una vez que has entrado, es más fácil conseguir lo que buscas que hacerlo por teléfono o correo, donde es mucho más fácil para ellos despacharte.
- Puesta en escena ante el/la responsable
- Los primeros momentos de una entrevista a puerta fría.
- La primera impresión suele ser definitiva.
- Igualarnos con nuestro interlocutor: somos empresas.
- Nuestro mensaje debe ser algo que suena a “soy un responsable de mi empresa que he venido a negociar con el responsable de ésta”.
- Tener un método.
- Breve presentación.
- Y preguntar.
- No intentes vender sin antes preguntar y escuchar.
- Primero escuchar, después comprender su situación para finalmente proponer.
- En la conversación debe de hablar más él, vienes a escucharle.
- Mejor que persuadir es comprender al cliente.
- Hay que ganarse su confianza
- El éxito no solo depende de nuestros argumentos sino de:
- Dónde: ni se te ocurra mantener una reunión de pie, estás perdiendo el tiempo, si no es el momento queda para otro día.
- Cómo: escucha y escucha, que te cuenten sus necesidades y ellos vean que tenemos soluciones a sus problemas y les generamos beneficios.
- Cuándo: si ves que se alarga la reunión y tu cliente está inquieto, mira el reloj, que no es el momento, proponle verte de nuevo en otro momento, te lo agradecerá, él pondrá el día y hora en el que estará dispuesto a centrar su atención en tí y seguro que cierras la venta ese día.
- Con quién: No dediques un segundo al interlocutor equivocado, no le interesará tu software porque seguramente no lo comprende y no te comprará, porque no es quién decide ni quién tiene el dinero para invertirlo en tí.
- La importancia de la entrevista centrada en el cliente.
- Un mensaje para las empresas de desarrollo de software que quieren vender sus aplicaciones.
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