6 claves para que una empresa de desarrollo triunfe

Disfruta programando. Episodio 29.

En el negocio del desarrollo del software, es incluso más importante una buena gestión comercial del negocio que el apartado técnico. Hoy contamos con un gran invitado que nos ayudará a entender cuáles son las claves para evitar errores y conseguir que nuestro negocio triunfe. Miguel Pérez Oliver es consultor comercial de Velneo y cuenta con una dilatada experiencia, en sus inicios como desarrollador de software y posteriormente en el área comercial en diferentes empresas. Miguel lleva en Velneo desde su nacimiento en 2005.

Antes de comenzar con el tema del episodio repasamos las noticias más importantes relacionadas con el mundo Velneo. Hablamos del evento life is soft 2019 que se celebrará en marzo, del que ya no quedan entradas disponibles. También hablaremos de 2 eventos presenciales que Velneo realizará en Colombia, en las ciudades de Bogotá y Medellín, en estos eventos estaremos en contacto tanto con clientes actuales de la plataforma como con un gran número de desarrolladores que se acercarán para conocer Velneo de la mano de Miguel Pérez Oliver y Alfredo Lores.

En el episodio Miguel nos habla sobre las 6 claves para que una empresa que se dedica al desarrollo de software, triunfe, y lo más importante es que pueda evitar cometer errores en su estrategia comercial.

• Conoce a Miguel Pérez Oliver, un profesional que lleva el 50% de su carrera en el desarrollo de software y el otro 50% de su carrera profesional en el área comercial de Velneo.

Clave 1. El producto no es lo más importante

El producto es importante, pero hay que tener en cuenta que lo perfecto es contrario de lo bueno, y si buscamos la perfección no encontramos el momento para venderlo. Programando no se vende. Cualquier negocio de software necesita que el 50% del tiempo se dedique a estrategia y venta.

Clave 2. Nicho

Tener nicho es equivalente a saber a qué te dedicas. Si respondes a la pregunta ¿A qué te dedicas? es que tienes nicho. Tener nicho es lo contrario a apuntar a todo. No debes apuntar a todos.

Ejemplos de nicho son:

• Vertical (Médico, hortofrutícola, Seguros, Bodegas, Transporte, Farmacias, Hostelería, textil)
• Movilidad, Web, Ecommerce, etc.
• Servicio a empresas de tu comarca de entre 10 y 50 usuarios, 300 trabajadores, y que le des del plus de la cercanía
• Empresas que tienen SAP, pero también otras necesidades

Vender todo aquello que te entre por la puerta, no es nicho.

Una vez tienes el Nicho, tu software o tu mecánica hecha tendrás que ir tu a buscarlo:

• SEM
• SEO
• Telemarketing
• Visitas
• Eventos

En definitiva tienes que vender eso que has hecho 2 veces, 10 veces, 100 veces o 1.000 veces.

Clave 3. Genera ingresos recurrentes

• Es lo mismo que decir que tu sueldo lo pagan tus ya clientes.
• Los primeros beneficiados son tus clientes, ya que puedes dedicarles tiempo para sus necesidades.
• No puedes depender del mes que viene.
• Las mejoras de tu software deben ser válidas para el 80% de tu base.
• Invertir en una nueva funcionalidad que solo le sirva al 20% no suele ser interesante o rentable.
• Por tanto la satisfacción de los ya clientes es tu prioridad.

Clave 4. Nicho y Cloud, la combinación perfecta

• Nicho, nicho y nicho, ten muy claro a quien quieres vender y a quién no.
• No me vengas con que a tus clientes no les interesa el Cloud, el Cloud te interesa a ti.
• El Cloud te permite reducir los costes de mantenimiento y actualización, y focalizarte en mejorar tu producto y mejorar tu software.
• Te permite llevar a cientos de clientes con un departamento pequeño.

Clave 5. Disciplina

• Analiza tu tiempo, tus costes, educa a tus clientes, ten una metodología, no todo es urgente.
• Es penoso cuando llamas a un pre-cliente 3 veces y siempre está liado de urgencias, ya sabes que no merece la pena.
• A todo esto ayuda el Cloud, cuantas veces oigo, he tenido que ir a un cliente…
• Es mejor educar a los clientes para que te envíen un mail o implantar Zendesk, y hay que evitar solucionar la vida a todos por teléfono o por Whatsapp.

Clave 6. Plataforma

• Tenemos un problema en el sector del software de Gestión o empresarial.
  • Hace años, las plataformas eran mucho más simples, un programador aprendía Visual Basic, FoxPro, Delphi y en pocos meses podía hacer cosas.
  • Errores: por ejemplo empresas que deciden evolucionar a .Net o Java y hacerlo todo. Lenguaje, Plataforma, y después investigar decenas de miles de clases: acceso a datos, validación, ventanas, testing, software evolutivo, etc.
  • Casos peores:
    • Empresas que vienen del mudno de gestión han hecho algo de Web y deciden hacer gestión en Web.
    • Empresas del mundo Web que por requisitos de los clientes las empiezan a complicar y acaban haciendo software de gestión.
  • Al final a Oracle con su Java o a Microsoft con su .Net, le da igual tu rentabilidad, cuanto más programadores se necesiten mejor y son el estándar.
  • Hay miles de € gastados, por cambios tecnológicos, basta recordar el caso de Objetive-C y todos los que invirtieron años en formación y después Apple sacó Swift y vuelta a empezar.
  • La moda actual de publicar una versión nueva cada año aunque no le haga falta como ocurrió con Java y los frameworks web.
• Velneo es la solución a estos problemas. Una herramienta ajustada a los cambios tecnológicos, evitando los problemas comentados.

Resumen

Por tanto y ya que estamos vamos a vender un poco, busca un Nicho y busca las plataformas ideales para ello, si te dedicas al Ecommerce y a montar tiendas online puedes especializarte a la vez en Prestashop o Woocommerce y si ese Nicho es software de Gestión o Empresarial busca una herramienta de Nicho como Velneo que se preocupa de ti y evita todos esos problemas.